La publicidad en tiempos de crisis, es uno de los primeros gastos a eliminar y esto no sólo es un error sino que además ya comprobamos por crisis anteriores puede constituir una gran ventaja.

En tiempos de crisis las ventas disminuyen y se encarece el coste por adquisición de cada cliente a pesar de realizar la misma inversión publicitaria. 

Este problema es aún mayor en estos momentos cuando nos vemos obligados a cerrar temporalmente y por tanto la suma de las ventas, de los ingresos, es cero.

Se añade además la incertidumbre al pensar en cuál será la respuesta futura de los clientes, ¿qué volumen de ingresos seremos capaces de conseguir  día a día y de mantener de modo estable?


Es un hecho que aun manteniendo campañas en Google Ads o Facebook Ads veremos disminuir nuestra visibilidad y nuestras ventas (de servicios) pues nos guste o no somos una  parte de la economía global, y cualquier crisis que sea capaz de mantener la atención de nuestros clientes va a hacer que las visitas disminuyan.

El Coronavirus está secuestrando toda la atención de nuestros pacientes y reordenado su escala de valores y esto afecta igualmente a la rentabilidad, al CPA que nos ofrecía Google y Facebook

Esto significa  una pérdida de tráfico y conversiones: ventas

Sabemos que en China, el virus provocó que las ventas al por menor disminuyeran  un 20,5% y el de desempleo aumentó a al 6,2%  en febrero .

La segunda quincena de Marzo (datos de Neil Patel)  vimos grandes caídas en el tráfico orgánico para la mayoría de las industrias. En el caso de las agencias de viajes caídas masivas.

En el sector de medicina estética el volumen de visitas orgánicas cae por encima del 25%

Por otro lado  los costos (por click) no han bajado demasiado.

El problema viene en que si paramos ahora totalmente, si no nos mantenemos en la mente del consumidor, esto será un problema para la vuelta a la normalidad, que se espera ocurra de modo progresivo y no de golpe.

Si te sirve de ayuda, Warren Buffett, posiblemente el mejor inversor del mundo, asegura que durante la crisis es posible que no vea el mayor retorno de modo inmediato,  pero (si nos mantenemos en la mente del consumidor) a largo plazo, lo hará.

Hoy todo el mundo parece paralizado, pero volverá a ponerse en marcha.

Entonces ¿como hacer publicidad en tiempos de crisis?

Teniendo presente la experiencia de las dos caídas experimentadas este siglo  (la crisis de las punto com en 2000 y la crisis  inmobiliaria en 2008) es el mejor momento para recapitular lo aprendido y aplicar los consejos que obtuvimos y en los que todos estamos de acuerdo en que fueron útiles.

Trabajar sobre  la marca – 

No tiene sentido mantener campañas agresivas ni pretender vender focalizándose en una lucha de precios y descuentos.

Si hay que invertir en publicidad en tiempos de crisis, pero para mantener campañas de branding y  aprovechar para ir posicionando nuestra imagen de empresa en la mente de nuestra audiencia de manera que cuando la crisis termine, recuerden nuestra Clínica de manera positiva

Digitalizar el servicio – 

Esto es de sentido común. Si podemos ofrecer algo que el cliente pueda obtener sin necesidad de visitar nuestra Clínica debemos implementarlo. 

Ya hay Clínicas que en su publicidad en tiempos de crisis  están ofreciendo  la posibilidad de una tele-consulta (para una primera visita o pre-diagnóstico) y utilizando herramientas como Binah.ai que puede

medir el ritmo cardíaco y el nivel de saturación de oxígeno entre otras cosas con solo una conexión desde el móvil.

En la red hay disponibles aplicaciones GRATUITAS  para medir la temperatura y ritmo cardíaco  y saber si tenemos algunos grados de más como Stress Guide:HRV que usa la cámara del Smartphone para determinar los latidos del corazón.

Su funcionamiento es muy simple, ya que únicamente precisa descargar la app, colocar un dedo sobre la cámara y activar el flash.

Crear un catálogo online –

Si nuestra Clínica, en estos momentos, no rentabilizaría  la creación de una tienda online, siempre podemos convertirla en lo más parecido a esta, de momento.

Es decir podemos subir todos nuestros productos y servicios en fichas digitales y crear un catálogo online. Aumentará nuestra visibilidad, aporta claridad  y nos diferencia del resto de Clínicas que mantienen el formato Clásico todo en off.

En instagram tenemos ejemplos de Clínicas que ofrecen la compra de un bono para una rinoplastia sin cirugía a usar en un plazo de tres meses.

Mantener un Estilo de comunicación acorde –

Como ya hemos dicho nuestra pùblicidad en tiempos de crisis no debe ser para  realizar propuestas muy agresivas y únicamente con perfil comercial.

Hay que reorientar nuestros mensajes y publicaciones  y hacerlas más sensibles a la situación actual.

Aporte de valor –

Si ya estábamos de acuerdo en que nuestra información ha de ser relevante y útil para que nos visiten y conseguir más tráfico y clientes de calidad, ahora más que nunca debemos invertir en pùblicidad en tiempos de crisis en contestar a todas las preguntas que mentalmente se están realizando nuestros clientes y resolver sus dudas . 

Este es un momento de gran sensibilidad social y si  valor aportado en el mercado/sector no es bueno, corremos  el riesgo de sufrir una merma en el posicionamiento de nuestra Clínica, de su marca.


Redefinir el Cliente ideal –

Recordemos que los productos y servicios  destinados a clientes de elevado poder adquisitivo son los que mejor resisten en tiempos de crisis.


Conclusión

  • Es momento de replantear estrategias 
  • Pensar qué podemos aportar a nuestros posibles clientes en estos momentos (ofrecer una página de preguntas frecuentes hoy día es ya indispensable) 
  • Si nuestra Clínica está cerrada o  no obtenemos un retorno en ventas con las  campañas actuales,desactivarlas
  • Crear  campañas para trabajar tu marca y su posicionamiento.Cuando todo ésto pase (que pasará) el trabajo que ahora realices tendrá lógicamente un impacto positivo el día de mañana.  
  • Por eso es el momento de hacer SEO y así, muy posiblemente,  distanciarnos de la competencia.